La Importancia del Liderazgo
en la Estructura Comercial
Una estructura comercial empírica es uno de los factores principales por los cuales recibes muchos leads pero vendes poco, tienes una alta rotación de vendedores, o no logras conseguir nuevos clientes, vendiendo siempre a los mismos. Esta estructura se refiere directamente al liderazgo y su impacto en el equipo comercial.
El Rol del Liderazgo en los Resultados de Ventas
El liderazgo es crucial en los resultados de las ventas de tu empresa. No se trata solo del líder comercial, sino de la gerencia general. El liderazgo de la gerencia general impacta directamente en los resultados de ventas. En muchos sectores y tamaños de empresas, los líderes comerciales suelen enfocarse en reuniones de seguimiento a indicadores, solución de problemas y gestión de clientes. Sin embargo, rara vez dedican tiempo a la motivación del equipo comercial, al desarrollo de habilidades comerciales y al acompañamiento en el proceso de ventas.
Debes recordar:
Estructura Comercial Empírica
Una estructura comercial empírica puede causar problemas como alta rotación de vendedores, ventas bajas y falta de nuevos clientes. Esto se debe a la falta de un liderazgo efectivo y una metodología clara.
Importancia del Liderazgo
El liderazgo de la gerencia general es crucial para los resultados de ventas. No se trata solo de seguir indicadores, sino también de motivar al equipo, desarrollar habilidades y acompañar en el proceso de ventas.
Implementación de Metodologías
Es esencial implementar metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y desarrollo de habilidades. No basta con cursos; se necesita un plan de seguimiento y sostenibilidad para garantizar la aplicación efectiva.
Uso de Herramientas Tecnológicas
Incorporar herramientas tecnológicas adecuadas y dimensionar correctamente la capacidad instalada del equipo de ventas son claves para mejorar los resultados y la percepción en el mercado.
La Necesidad de un Cambio en la Gerencia General
Para cambiar esta realidad, es fundamental que la gerencia general tome conciencia de la importancia del liderazgo comercial. Como gerente general, necesitas tener unas bases mínimas de lo que significa motivar un equipo, desarrollar habilidades blandas en los vendedores y acompañar a los líderes en el proceso de ventas. Esto te permitirá hacer un seguimiento efectivo al líder comercial y bajar una metodología de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento, cierre y desarrollo de habilidades.
