Muchos Leads y Pocas Ventas: El Problema de las Ventas al Libre Albedrío
En Rubinstein Consulting, hemos abordado temas cruciales como el dimensionamiento y las herramientas tecnológicas. Ahora, es momento de hablar de uno de los factores más importantes que impacta los resultados de ventas: las ventas al libre albedrío.
¿Qué es una Venta al Libre Albedrío?
Una venta al libre albedrío ocurre cuando cada vendedor en un equipo comercial vende a su manera, improvisando según su conocimiento y percepciones. Este enfoque no solo afecta negativamente los resultados de ventas, sino que también daña la imagen de la marca. Sin un modelo de atención y comercialización, cada vendedor termina haciendo lo que quiere, como quiere, lo que resulta en una falta de seguimiento, empatía e interés. Esto deja a los prospectos con una mala percepción de la marca debido a una atención deficiente y falta de seguimiento.
Creando una Experiencia de Compra
Importancia de la Experiencia de Compra
Es esencial crear una experiencia de compra y tener un modelo de comercialización para solucionar problemas de ventas.
Marketing Experiencial
Este enfoque trabaja los cinco sentidos de las personas para llevarlas a un estado de confort y facilitar la toma de decisiones de compra.
Venta Presencial
Al vender de forma presencial, puedes armar una experiencia de compra pensando en los cinco sentidos: oído, vista, olfato, gusto y tacto.
Venta a digital
Al vender por videoconferencia, teléfono o WhatsApp, no puedes trabajar todos los sentidos, por lo que es necesario pintar una experiencia de compra pensada para cada canal, teniendo en cuenta los sentidos que vas a trabajar.
Definiendo un modelos de venta
Como marca, estás obligada a definir cómo quieres que se realicen las ventas. Debes decidir si tu marca tutea o trata de usted, y establecer una guía clara para los vendedores. Esto incluye preguntas clave para indagar necesidades y conocer el potencial del prospecto. Además, debes proporcionar herramientas específicas para cada canal de venta, como WhatsApp, videoconferencia y teléfono, asegurando que los vendedores sepan cómo utilizarlas para explicar productos o servicios y hacer seguimiento.
Recuerda
En resumen, «Muchos leads y pocas ventas» pueden ser el resultado de ventas al libre albedrío. Para mejorar los resultados, es crucial implementar un modelo de comercialización y crear una experiencia de compra estructurada. Definir una estrategia clara y proporcionar herramientas adecuadas a los vendedores no solo mejorará las ventas, sino que también cuidará la imagen de tu marca.
