¿Qué es un modelo
de ventas?
El problema estructural de las compañías se centra en el modelo de ventas, que es el núcleo de la venta. Este modelo define cómo se saluda, se presenta, se vende por WhatsApp, teléfono, videoconferencia o de forma presencial, y cómo se hace seguimiento. Tener un modelo de ventas definido elimina la venta al libre albedrío y facilita el proceso de selección y capacitación. En lugar de imitar, los nuevos empleados aprenden qué y cómo vender de manera estructurada.
Responsabilidad de la Gerencia General
Es muy importante tener en cuenta que la responsabilidad de no tener una estructura comercial y un modelo de ventas recae en la gerencia general. Como Gerente General, no estás obligado a ser un experto en ventas, pero eso no quiere decir que no seas responsable de los resultados del área comercial. Por esta razón, la Gerencia General debería implementar una estructura comercial mediante una estrategia de conversión omnicanal.
¿Qué logras con la implementación de una Estrategia de Conversión Omnicanal con Rubinstein Consulting?
Diseñar, construir e implementar un modelo de ventas, para comercializar a través de los diferentes canales.
Establecer los procesos de contratación de los nuevos integrantes del equipo de ventas, para terminar con la Selección por Afinidad
Construir procesos de capacitación para garantizar una buena curva de aprendizaje y terminar con la formación por imitación.
Diseñar la parametrización de las herramientas tecnológicas, para asegurar el uso adecuado del CRM.
Impacto en la Selección y Capacitación
Un modelo de ventas bien constituido afecta positivamente la selección, formación y uso de herramientas tecnológicas como el CRM. Los modelos de CRM deben alinearse con el modelo de ventas para ser efectivos. Los indicadores de rendimiento, como los porcentajes de cierre y contactabilidad, deben medir el modelo de ventas, siguiendo el proceso desde la generación de leads hasta el cierre.
Sostenibilidad y Liderazgo
Para que el modelo de ventas sea sostenible, necesita actualización constante y un liderazgo fuerte. Este liderazgo debe desarrollar habilidades, motivar y hacer seguimiento. Un líder sin un modelo claro solo puede motivar, pero no exigir resultados. La metodología de liderazgo debe estar basada en el modelo de ventas, no en la improvisación, e incluir comercialización, seguimiento y cierre.
