La Importancia de Seleccionar y Parametrizar Correctamente las Herramientas Tecnológicas en Ventas
La selección de herramientas tecnológicas, como un CRM, debe ser una decisión estratégica y no una reacción a situaciones como la pandemia. Muchas empresas adquirieron tecnologías sin una planificación adecuada, lo que resultó en una subutilización de estas herramientas. Es fundamental que la gerencia general se involucre en el proceso de selección, entendiendo qué es un CRM y cómo se aplica en diferentes softwares del mercado. Esto evita la compra de soluciones costosas y robustas que no se utilizan plenamente, resultando en una pérdida de dinero.
Arquitectura y Parametrización
La arquitectura del CRM define cómo se parametrizará la herramienta. Es esencial que la empresa diseñe esta arquitectura, en lugar de depender del proveedor del CRM, ya que estos no son expertos en el diseño de arquitecturas específicas para cada negocio. Contar con un experto que guíe en la parametrización de embudos, etapas, fichas de negocios, integraciones y automatizaciones es crucial para garantizar que la herramienta funcione correctamente.
Es importante tener en cuenta:
Selección Estratégica de Herramientas Tecnológicas
La selección de herramientas como el CRM debe ser una decisión estratégica, involucrando a la gerencia general para evitar la compra de soluciones costosas y subutilizadas.
Diseño de la Arquitectura del CRM
La arquitectura del CRM debe ser diseñada por la empresa con la ayuda de un experto, asegurando que todos los elementos necesarios estén correctamente integrados y parametrizados.
Capacitación y Gestión del Cambio
Es crucial implementar un plan de gestión del cambio y proporcionar una capacitación adecuada para que los equipos de ventas se adapten y utilicen el CRM de manera efectiva.
Calibración y Seguimiento Continuo
La calibración del CRM es un proceso continuo que incluye ajustes regulares para optimizar su funcionamiento y un plan de seguimiento para garantizar que los vendedores utilicen la herramienta correctamente.
Capacitación y Gestión del Cambio
Una vez parametrizado el CRM, la capacitación y gestión del cambio son vitales. Los equipos de ventas pueden resistirse al cambio, especialmente si han trabajado sin tecnología durante años. Es importante implementar un plan de gestión del cambio que muestre los beneficios del CRM y garantice una capacitación adecuada para que los vendedores se adapten y utilicen la herramienta de manera efectiva.
Calibración y Seguimiento
Finalmente, la calibración es un proceso continuo. A medida que se utiliza el CRM, surgirán oportunidades de mejora que deben ser abordadas regularmente. Ajustar embudos, automatizaciones y otros elementos del CRM asegura que la herramienta se mantenga optimizada. Además, es crucial tener un plan de seguimiento para garantizar que los vendedores utilicen el CRM correctamente.
Al seguir estos cinco momentos clave: selección, arquitectura, parametrización, capacitación y calibración, las empresas pueden sacar un mejor provecho el uso de sus herramientas tecnológicas y mejorar significativamente sus resultados de ventas.
