Servicios
B2B – B2C
Acompañamos a las empresas en la transformación y reingeniería de sus áreas comerciales, por medio de proyectos personalizados de acuerdo a las necesidades de cada compañía; con el fin de diseñar e implementar Estructuras Comerciales para ayudarles a aumentar las ventas, ganar participación en el mercado y cuidar la imagen de la marca.
B2B
(Business-to-Business)
B2B, o Business-to-Business, se refiere a las relaciones comerciales entre dos empresas. En este modelo, las compañías se especializan en vender productos o servicios a otras empresas.
La principal problemática del sector B2B consiste en que el 80% de sus ventas proviene de clientes recurrentes. Esto se debe a que el vendedor le dedica gran parte de su tiempo a la atención de cuentas existentes, y no a la profundización del portafolio y a la consecución de clientes nuevos, llevando a los vendedores a una posición «Toma pedidos».
¿Cuál es la razón detrás de este patrón recurrente?
Los equipos comerciales no están entrenados o preparados para conseguir nuevos leads, no tienen herramientas para prospectar, no conocen metodologías especializadas para profundizar el portafolio, no cuentan con la experiencia necesaria para abrir nuevos mercados y, frecuentemente, identificamos que no tienen la disponibilidad que se requiere para salir a buscar clientes nuevos debido a que la mayoría de su tiempo lo invierten en la atención de cuentas existentes, a las cuales siempre terminan vendiéndoles lo mismo, enfocando sus esfuerzos en las tareas administrativas y operativas que conlleva cada venta.
B2C
(Business-to-Consumer)
B2C, o Business-to-Consumer, se refiere a las transacciones comerciales directas entre una empresa y los consumidores finales. En este modelo, las compañías ofrecen productos o servicios directamente a los individuos para su consumo personal.
Un gran porcentaje de las empresas del sector B2C ya aprendieron a generar leads (prospectos) y saben cómo moverse en el ecosistema digital, pero todavía desconocen cómo convertirlos en ventas.
Uno de los grandes problemas del sector B2C es el Dimensionamiento (capacidad instalada) debido a que las empresas generan más leads de los que pueden atender, y esto provoca que el vendedor entre en una posición “Piloto automático» y “Toma pedidos”, por ende, más enfocados por evacuar rápidamente la cantidad de leads que realmente en dedicarle tiempo para realizar una gestión comercial, lo que genera una completa ausencia de procesos de seguimiento.
En las empresas del sector B2C el principal problema es que las estructuras comerciales son empíricas y carecen de metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y cierre. Adicionalmente, tienen herramientas tecnológicas y no las utilizan de forma correcta, el 80% de las empresas que tienen CRM no lo usan.
Todo lo anterior termina ocasionando un impacto negativo en la facturación de las empresas y dañando la imagen de sus marcas.
En Rubinstein Consulting diseñamos e implementamos Proyectos de Reingeniería Comercial a través de estrategias y metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y cierre; logrando aumentar las ventas y cuidar la imagen de las marcas.
Para lograr este objetivo realizamos procesos de co-creación, compuestos por 9 etapas:
1. Diagnóstico Comercial
Para identificar las diferentes oportunidades de mejora, analizar los indicadores de resultados y conocer a profundidad el nicho de mercado; con el fin de adaptar la metodología de Rubinstein a cada empresa.
2. Profesionalización de la Estructura Comercial
A través de la construcción de procesos, herramientas tecnológicas y comerciales, y la implementación de nuevas metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y cierre.
3. Modelo de Ventas
Estructurar un modelo de comercialización que garantice una experiencia de compra y estandarice los criterios establecidos por la empresa, terminando con las ventas al libre albedrío y logrando una curva de aprendizaje óptima.
4. ADN Comercial
Implementación de un modelo de motivación y reconocimiento que logre mantener una actitud positiva de forma constante en el equipo comercial.
5. Formación Comercial
Capacitar y desarrollar habilidades de liderazgo y comercialización en gerentes, líderes y vendedores; para comercializar a través de los canales digitales, telefónicos y presenciales.
6. Procesos de Selección
Diseño de los perfiles y las funciones por cargos y aplicación de pruebas técnicas comerciales que garanticen las habilidades de los candidatos; dando por terminada la contratación por afinidad.
7. Parametrización de herramientas tecnológicas
Asesoramiento en el proceso de selección, diseño de la parametrización y acompañamiento en la implementación y calibración de las tecnologías (CRM, API integrador - BOT, Telefonía IP).
8. Informes de medición
Construcción de indicadores de gestión comercial para la toma de decisiones objetivas, con el propósito terminar con las acciones inducidas por percepciones.
9. Seguimiento y Sostenibilidad
Procesos y herramientas implementadas para garantizar la sostenibilidad de la estructura comercial, independientemente de la rotación del personal.
Metodología de
Ventas RCC
Desarrollamos metodologías enfocadas en fortalecer, entrenar y preparar a los líderes para motivar y desarrollarle Power Skills a los vendedores; con el objetivo de impulsar al equipo comercial para que alcancen sus metas por medio de técnicas de comercialización, seguimiento y cierre.
En resumen, le aportamos a los equipos de ventas el conocimiento necesario para trabajar en sus oportunidades de mejora, potenciando sus capacidades a través de metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y cierre enfocadas en crear Experiencias de Compra Conscientes; que ayudan a las empresas a aumentar las ventas, incrementar los porcentajes de conversión y cuidar la imagen de sus marcas.
Retroalimentación y acompañamiento para líderes:
Acompañamos a los líderes en tiempo real, durante las reuniones de Inicio de Gestión Comercial, con el fin de analizar indicadores, realizar retroalimentaciones grupales, motivar al equipo y reforzar conocimientos.
Adicionalmente, orientamos a los líderes sobre cómo realizar intervenciones en su equipo con el fin de ayudarle a los vendedores a aumentar sus porcentajes de efectividad e incrementar las ventas, lo cual nos permite garantizar la sostenibilidad de la Estructura Comercial.
Empowerment
Guiamos a tu equipo comercial en el empoderamiento de las metodologías, evaluando su gestión a través de clientes incógnitos.
Análisis y retroalimentación de grabaciones (Teléfono, WhatsApp, Chat – DM y Videoconferencia).
Intervenciones en vivo (motivación, aumento de la efectividad y desarrollo de habilidades comerciales).
Interpretación de los datos (análisis de resultados individuales).
Contamos con expertos que acompañan a los equipos de ventas a través de actividades prácticas (role play), para desarrollar sus Power Skills y técnicas comerciales:
- Escucha activa
- Comunicación asertiva
- Inteligencia emocional
- Indagación de necesidades
- Explicación estratégica del producto o servicio
- Cierres efectivos
- Seguimientos
- Manejo de objeciones
Retroalimentación
y acompañamiento para vendedores:
Analizamos las conversaciones que sostienen los vendedores con los prospectos y clientes, a través de grabaciones de llamadas, chats o videollamadas; con el fin de evaluar dichas comunicaciones con base en criterios acordes a nuestra metodología de comercialización y cierre. Posteriormente, emitimos una calificación y retroalimentamos a los vendedores y a sus líderes, con el objetivo de identificar las oportunidades de mejora y ejecutar un plan de desarrollo de Power Skills y técnicas comerciales.
Formación Comercial Especializada
Experiencia de Compra Consciente
Propiciamos espacios de autoanálisis y crecimiento para los equipos de ventas, a través de eventos presenciales y virtuales personalizados, que buscan crear consciencia en las áreas comerciales sobre la importancia que tiene salir del «Piloto automático» y alejarse de la posición «Toma pedidos», interiorizar nuestra Metodología RCC y recibir una inyección de ADN Comercial.
Convención de Ventas - Presencial
Público objetivo: todas las áreas de la empresa
Es un espacio donde movemos del estado de confort a todo el capital humano de tu compañía, analizamos el significado de contar con una Experiencia de Compra Consciente, hacemos énfasis en cómo dejar el ego a un lado para reconocer sus oportunidades de mejora e interiorizamos en el equipo la importancia de mantener siempre una actitud comercial que les ayude a alcanzar las metas.
Este evento está pensado para que los asistentes descubran cómo potenciar su desempeño, logrando un compromiso total en el proceso de transformación y aprendizaje consciente que necesita la empresa; permitiéndoles alcanzar resultados positivos que les ayude a mejorar la experiencia del cliente, los porcentajes de cierre, aumentar las ventas y cuidar la imagen de tu marca.
Adicionalmente, con nuestras metodologías de liderazgo, motivación, comercialización, seguimiento y cierre; le proporcionaremos a tu equipo un nivel de consciencia más profundo y le inyectamos todo nuestro ADN Comercial.
Sprint Comercial - Virtual
Público objetivo: área comercial
Compartimos nuestra metodología “Experiencia de Compra Consciente” con el equipo de ventas de manera profunda y reflexiva, alejándolos del modo “Piloto automático” y de la posición “Toma pedidos”.
En este espacio impactamos de una manera positiva a los líderes y vendedores, ayudándoles a identificar cuáles son sus aspectos por mejorar y a entender que un gran porcentaje de los negocios no se cierran por factores internos, y no por temas externos; por lo tanto, los motivamos a replantear el conocimiento; e invitamos a tomar mayor consciencia del esfuerzo, la disciplina y la dedicación con la que están desempeñando su rol en el área comercial.
De esta manera, buscamos generar de manera eficiente y efectiva un cambio transcendental en la mentalidad de los vendedores, logrando que se enfoquen en alcanzar la meta comercial de la compañía.
Aumenta las ventas y cuida la imagen de tu marca
Aliados estratégicos
Contamos con una red de aliados estratégicos para suplir todas las necesidades de los proyectos:
- Procesos de selección
- Herramientas tecnológicas
CRM:
Te acompañamos en el diseño y parametrización:
- Bot
- CRM
- Administración de bases de datos
- Seguimientos
- Cotizaciones
- Proyecciones
- Automatizaciones
- Diseño de informes de resultados
- Acompañamiento en la implementación
